दोस्तों आज का यह आर्टिकल बेहद खास है उन लोगों के लिए जो विक्रय के काम से जुड़े हुए हैं। विक्रय अर्थात सेल्स यह आसान काम नहीं होता लेकिन एक बार कोई इसे सही तरीके से करना सीख ले तो उसकी तरक्की की संभावना कई हद तक बढ़ जाती है। प्रत्येक आर्गेनाइजेशन की अपनी एक सेल्स टीम होती है। यदि हम यूं कहें की सेल्स टीम ऑर्गेनाइजेशन की रीड की हड्डी होती है तो इसमें कोई दोहराए की बात नहीं है। इस टीम के सदस्यों का काम केवल प्रोडक्ट को बेचना ही नहीं होता बल्कि आर्गेनाइजेशन की वैल्यू को भी बनाए रखना होता है। इस टीम के 20% लोग ही 80% सेल्स लाने के लिए जिम्मेदार होते हैं और यही लोग 80% टीम के बराबर अर्जित की गई इंसेंटिव और बोनस को अकेले घर ले जाते है। इन 20% लोगों में 4% लोग ऐसे होते हैं जो विक्रय करके बहुत धन कमाते हैं। आखिर इन 20% लोगों में ऐसी क्या खास बात है जो बाकी 80% टीम में नहीं है। आखिर कैसे यह लोग सेल्स को क्लोज करने में माहिर होते हैं। आज के इस आर्टिकल में हम आपको सफल विक्रेता बनने के पांच टिप्स बताएंगे। यदि आप इन टिप्स को फॉलो करेंगे तो में यकीनन शर्त के साथ कह सकता हूं आप विक्रय के काम में बेहतर पर बेहतर बनते चले जाएंगे तो बिना देर किए सीधा चलते हैं पहली टिप की ओर
1.सकारात्मक मानसिकता रखें–
विक्रय के काम में असफल होने का एक कारण होता है की विक्रेता के मन में नकारात्मक विचार घूम रहे होते हैं। विक्रेता सकारात्मक सोच रखता ही नहीं है। यदि आप पहले से सोच लेंगे कि सामने वाला आपका सामान नहीं खरीदेगा तो क्या वास्तव में आप उसे अपना प्रोडक्ट बेच पाएंगे बिल्कुल नहीं।आपने पहले ही हार मान ली हैं। एक सफल विक्रेता और एक असफल विक्रेता में उसकी मानसिकता का ही अंतर होता है। जहां एक ओर सफल विक्रेता की मानसिकता सकारात्मक होती है वहीं दूसरी ओर एक असफल विक्रेता अपनी नकारात्मक मानसिकता के कारण हमेशा असफल होते है। यदि आपको विक्रय के कार्य में सफल होना है और टॉप 20% लोगों में शुमार होना है तो आपको आपकी मानसिकता पर ध्यान देना चाहिए। यह एक दिन में नहीं बदल जाएगी लेकिन लगातार अभ्यास से यह एक दिन जरूर बदल जाएगी। सकारात्मक मानसिकता से न केवल आप सामने वाले को प्रोडक्ट बेच पाएंगे बल्कि उसके साथ एक घनिष्ठ संबंध भी स्थापित करने में सक्षम होंगे। आपको सर्वप्रथम अपने मन में सेल्स को क्लोज करना होता है। आप सोचिए कि सामने वाले ने आपका प्रोडक्ट ले लिया है और वह आपके प्रोडक्ट से बहुत खुश है। जब-जब आप सकारात्मक विचार अपने मन में सोचेंगे तब तब आप सही तरीके से सामने वाले को प्रोडक्ट बेच पाएंगे। मेरे कहने का तात्पर्य केवल इतना है की हमेशा अच्छा सोचें।
2.प्रोस्पेक्टस की जरूरत को अच्छी तरीके से समझे–
सेल क्लोज ना कर पाने का शायद एक कारण यह होता है कि विक्रेता प्रोस्पेक्ट की जरूरत को अच्छी तरीके से समझता ही नहीं हैं कि सामने वाला आखिर क्या चाहता है? क्या आपका प्रोडक्ट सामने वाले की जरूरत को पूरा कर सकता है? यदि आपका प्रोडक्ट उसकी जरूरत को पूरा ही नहीं कर सकता तो भला वह आपका प्रोडक्ट क्यों खरीदेगा? सेल्स के कार्य में समय प्रबंधन का अत्यधिक महत्व होता है यदि आप किसी ऐसे प्रोस्पेक्ट को अपने प्रोडक्ट के बारे में समझा रहे हैं जिसे उसकी जरूरत ही नहीं तो आप निश्चित तौर पर सेल्स को क्लोज नहीं कर पाएंगे और आपका समय भी बर्बाद होगा। विक्रेता का समय बहुत कीमती होता है यदि आप किसी ऐसे प्रोस्पेक्ट को समय दे रहे हैं जिससे आपको कोई फायदा नहीं मिलेगा तो आप इसके चलते अपने पोटेंशियल बायर्स को खो देंगे क्योंकि आपका सारा समय तो गैर जरूरत वाले प्रोस्पेक्टस पर चला जाएगा। सेल्स में जो लोग माहिर होते हैं वह सामने वाले व्यक्ति की जरूरत को अच्छी तरीके से समझते हैं और उसी अनुरूप उनसे डील करते हैं वह उन्हें उसी प्रकार के प्रोडक्ट दिखाते हैं। वह उनकी कैपेबिलिटी को भी अच्छी तरीके से समझते हैं और उसी मूल्य रेंज का प्रोडक्ट उन्हें बेचने का प्रयास करते हैं। मान लीजिए सामने वाले व्यक्ति की प्रति माह आय है 15000 और आप उसे 30000 वाला प्रोडक्ट बेचने की कोशिश कर रहे हैं तो क्या वास्तव में आप इसमें सफल हो पाएंगे बिल्कुल नहीं। भले ही उस व्यक्ति को आपके उस प्रोडक्ट की जरूरत हो लेकिन फिर भी वह आपका प्रोडक्ट नहीं खरीदेगा क्योंकि उसकी कैपेबिलिटी केवल 15000 तक है ऐसे में आप क्या करेंगे किन तरीकों का इस्तेमाल कर सकते हैं? आपको यह समझना चाहिए संक्षेप में अगर कहूं तो आपको उसकी जरूरत और उसकी क्रय क्षमता को ध्यान में रखकर प्रोडक्ट दिखाने चाहिए।
3.कम्युनिकेशन स्किल्स को बेहतर करें–
यदि मैं यूं कहूं कि बिना अच्छी कम्युनिकेशन स्किल्स के आप विक्रय का काम कर ही नहीं सकते तो क्या यह बात आप मानेंगे यदि आपका उत्तर नहीं है तो आपको आज सही उत्तर जान लेना चाहिए। सेल्स के काम में बेहतर कम्युनिकेशन स्किल्स ही आपको सफल बनाती है। आप स्वयं सोचिये कि आप उस व्यक्ति से प्रोडक्ट खरीदेंगे जो सही तरीके से आपको प्रोडक्ट के बारे में नहीं बता पा रहा या उस व्यक्ति से जो आपको सही तरीके से उस प्रोडक्ट के फायदे और नुकसान को समझा रहा हो जाहिर सी बात है कि दूसरे व्यक्ति से ही आप प्रोडक्ट खरीदेंगे। बेहतर कम्युनिकेशन स्किल्स के कई फायदे हैं यह आपकी निजी जीवन आपके व्यावसायिक जीवन दोनों में बड़ा ही लाभकारी साबित होता है। विक्रेता का प्रत्येक दिन का कार्य यही होता है कि वह प्रोस्पेक्ट के पास जाता है उसे अपने प्रोडक्ट के बारे में समझाता है और डील क्लोज करने का प्रयास करता है। लेकिन इसमें जो चीज महत्वपूर्ण होती है वह है आपके बात करने का तरीका कि आप किस तरीके से सामने वाले को अपने प्रोडक्ट के बारे में समझाते हैं? प्रोडक्ट के बारे में समझाते वक्त आपके हाव-भाव आपका आई कॉन्टेक्ट सही होता है कि नहीं। कहीं आपका तरीका बहुत ज्यादा आक्रामक तो नहीं आपको इन बातों पर ध्यान देना चाहिए। आपको अपनी कम्युनिकेशन स्किल्स को सुधारने के लिए किताबें पढ़नी चाहिए इसके साथ-साथ खुद को ऑब्जर्व करना चाहिए। जब आप ध्यान से खुद को ऑब्जर्व करते हैं तब आप अपने एक्सप्रेशंस को अपने हैंड मोमेंट्स को अच्छे से कंट्रोल करना सीख जाते हैं।
4.कस्टमर को अल्टरनेटिव देने का प्रयास करे–
एक सफलतम सेल्समैन वही है जो अंततः सेल्स को क्लोज कर दे। एक काल्पनिक स्थिति लीजिए आपने किसी प्रोस्पेक्ट को कोई प्रोडक्ट दिखाया और उसे आपका प्रोडक्ट पसंद भी आया लेकिन आपका प्रोडक्ट उसकी सोची हुई अनुमानित कीमत से महंगा है तब क्या वह आपका प्रोडक्ट खरीद पाएगा बिल्कुल नहीं। ऐसे में आप क्या करेंगे ऐसी परिस्थितियों में ही काम करता है अल्टरनेटिव देने का नियम।आप उस कस्टमर को उसकी रेंज के मुताबिक प्रोडक्ट दिखाएं या उसे ईएमआई का ऑप्शन दें उसे बाय नाव पे लेटर का ऑप्शन दें मेरे कहने का तात्पर्य यह है कि यदि कस्टमर को आपका प्रोडक्ट पसंद आ जाता है तो आपको बस अल्टरनेटिव देने की देरी होती है और आपका प्रोडक्ट झट से बिक जाता है।
5.अपने प्रोडक्ट के बारे में पूरी जानकारी रखें –
सफल विक्रय करने के लिए बहुत जरूरी हो जाता है कि आपको आपके प्रोडक्ट के बारे में पूरी जानकारी हो यदि आपको आपके प्रोडक्ट के बारे में पूरी जानकारी नहीं होगी तो आप भला सामने वाले व्यक्ति को क्या समझाएंगे। कई बार ऐसा होता है कि आधी-अधूरी जानकारी के कारण ही हम सामने वाले को प्रोडक्ट नहीं बेच पाते। कस्टमर आपका प्रोडक्ट तभी खरीदता है जब उसे आपके प्रोडक्ट की अच्छाइयां पता होती है। आपका प्रोडक्ट किस प्रकार से दूसरे कंपनियों के प्रोडक्ट की तुलना में बेहतर है यदि उसको इसकी जानकारी होती है तभी वह खरीदने का मन बना पाता है और यह जानकारियां देगा कौन आप स्वयं इसलिए आपको आपके प्रोडक्ट की छोटी बड़ी सारी जानकारी होनी चाहिए। आपके प्रोडक्ट के फायदे नुकसान मूल्य इत्यादि प्रकार की सारी जानकारी आपके पास होनी चाहिए।
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